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                        二手車市場沒有想象空間

                        聶日明、高利民、翟偉迪:二手車電商認為差價是買家和賣家最關注的痛點。其實不然,價格只是其中的一個部分,甚至不是最關鍵的那個。

                        二手車電商市場新聞不斷。上個月,二手車電商人人車陷入“破產”、“暴力裁員”等傳聞,隨后公司宣布啟動“新平臺+新零售”戰略,落地新零售門店,用合伙人模式取代以前的雇傭制。隨后瓜子二手車的母公司宣布獲得軟銀愿景基金投資的15億美元D輪融資。

                        盡管瓜子二手車獲得了新的融資,但二手車電商市場的前景并不樂觀,這個市場不僅沒有一家平臺是盈利的,在巨量的廣告投入下,互聯網在二手車市場的滲透率也不高。2008年以來,中國的汽車銷售量爆發,存量汽車規模與日俱增,很容易聯想到二手車市場即發爆發的情形。但2012年前后,資本開始進入二手車電商領域,6、7年過去了,玩家變多,但市場并沒有出現明顯的整合,2016年初,最具競爭實力的玩家平安好車反而退出了市場,這些都顯示,目前的二手車電商的商業模式存在問題。

                        我們應該怎么來看二手車電商?人人車、瓜子二手車采用的是“C2C模式”進行二手車銷售,但C2C是表面的形式,不是商業模式,我們需要看二手車電商在價值鏈中擁有何種優勢地位以獲得利潤。

                        傳統的二手車交易是中間商模式,黃牛買入二手車再轉賣出去,黃牛賺差價。這個“差價”被二手車電商視為痛點,他們打出的口號是“沒有中間商賺差價,讓賣家多賺錢,買家少花錢”。操作中,二手車電商提供居間和車輛評估(估價、質量檢測)服務,賺傭金,以及衍生的金融、保修服務。

                        但二手車電商的這個定位可能是錯的。我們來分析一下傳統的交易模式,黃牛從賣家手中買入二手車,賣給買家,賺了差價,二手車電商認為差價是買家和賣家最關注的痛點。其實不然,以賣家為例,價格只是賣家關注的一個維度,他還會考慮時間成本、討價還價的精力、交易的流暢程度,賣家賣出二手車的過程,交易的是一籃子的合約,價格只是其中的一個部分,甚至不是最關鍵的那個,賣家賣二手車可能是為了置換,他會更關心新舊車置換的時間點是否可以完美銜接、關心回款的速度是否足夠快。

                        這時,我們來看黃牛的角色,黃牛和賣家間的交易,黃牛提供的是兜底服務,賣家得到了一個確切的交車時間和價格(以及后續的各種過戶服務等),二手車交易的不確定性(包括多長時間找到買家、能賣多少價格)被黃牛承擔,賣家自然要在價格上折讓,黃牛賺得了不確定性對應的利潤,這個就是差價。二手車買家和黃牛的關系也是如此。

                        實際上,黃牛賺得的差價并不高,二手車市場并不存在暴利,財新在2014年引述業內人士的報道指出,二手車交易的毛利率在5%-7%之間,成本平攤之后,凈利潤僅為2%左右,一輛5萬元的二手車,一臺車僅能凈賺1000塊錢。

                        二手車是非標準化的產品,透明度低、形式靈活、流動性差,標準化程度比新車還要差很多。非標產品的交易流轉嚴重依賴服務,個性化特征明顯,只有黃牛才能知道賣家和買家的痛點,然后再重點攻破,這些信息是個性化和隱蔽的,能洞察這個的經營主體才有價值。這也是為什么在傳統市場中,黃牛起到了非常重要的作用。黃牛個人的特質是交易促成的關鍵。因為不管是傳統模式中的二手車公司還是電商平臺,飛單現象都很嚴重,客觀上說明黃牛相對公司和平臺的優勢角色。

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